NMI : Fokus

Salgstrening – Gamle metoder VS velfungerende metoder

Mye har endret seg i verden de siste 30 årene, men én bransje har hatt en lei tendens til å fortsette som før med det som alltid har vært oppskriften, nemlig salgstreningsbransjen…

Foredrag og kurs, e-læring og bøker, lydfiler, profilanalyser og pep-talks er i stor grad verktøyene bransjen tilbyr til markedet. Disse tar utgangspunkt i teknikker og teorier om hvordan lykkes med salg og kundebehandling og har som hensikt å gi mottakeren av budskapet en forståelse for faget. Problemet er, at kunnskap og inspirasjon ikke er noen garanti for endring.

(Les også: Døde ledere leder ikke)

Det betyr at når bedriften investerer penger i å utvikle sine ansatte så er sannsynligheten for suksess betinget av den enkeltes villighet til å endre sine arbeidsmetoder.

Når vi i tillegg ser at innholdet i oppleggene som tilbys stort sett er det samme fra alle leverandørene (samme fremgangsmåter, teknikker, modeller og teorier som presenteres) forteller det oss at det er vanskelig for bedriftene å skille gode aktører fra dårlige, fornuftige fremgangsmåter fra bortkastede penger og ikke minst suksessoppskrift fra suppeoppskrift!

 

Kundene kjøper salgstrening fordi de ønsker økning i salgsresultatene… da er det lurt å kjøpe noe som fungerer, ellers er det bedre å bruke pengene på fest og moro

Hvor ofte hører vi det ikke? Vi drar på kurs, har det gøy, blir inspirert og møter hverdagen…. Ingen endring, men vi er veldig fornøyd med det vi har vært med på, og vi ønsker mer!

Bransjen har med andre ord i utgangspunktet gode incentiver for å fortsette som før, med fornøyde kunder og relativt stabil omsetning. Faktisk så opplever jeg at de som leverer salgstrening på denne måten oppriktig tror at de har funnet den riktige måten å jobbe på.

Så kanskje er det måten vi (ikke) bruker dem på som gjør at effekten uteblir?

 

Hvis tradisjonelle måter å jobbe på ikke fungerer, hva er den virkelige oppskriften for suksess?

Nordic Management Institute Metoden

Oppskriften er ikke så veldig ulik når det kommer til hvordan lykkes i møte med den enkelte kunde, salgsteoriene er i mange tilfeller gode de, men hvis de ikke pakkes inn i en fremgangsmåte som selgerne kjenner seg igjen i og en arbeidsmetode som gir selgerne forutsetningene for å forstå hva de skal gjøre så vil de ikke fungere.

Lederen til selgerne må vite hvordan han eller hun ønsker at selgerne skal jobbe, ta ansvar for å utvikle de og gi de forutsetningene for å lykkes. Lederen må med andre ord ta rollen som trener.

For å skape økt salg med stabil vekst over tid i en organisasjon må vi endre måten vi jobber med kundene på, måten vi leder selgerne på og bygge en kultur hvor resultatene vi ønsker oss kommer som en naturlig konsekvens. Salgstrening er en liten (men viktig) del av verktøykassen og benyttes for å styrke den enkeltes forutsetninger for å utføre jobben slik vi ønsker, men ikke alene som verktøy for resultatøkning.

Lederne i organisasjonen må aktivt ta ansvar for utviklingen av den enkelte selger og kundebehandler. Lederne til lederne må aktivt ta ansvar for å gi lederne under seg forutsetningene for å lykkes med akkurat det og lederne til lederne til lederne må aktivt ta ansvar for å følge opp på den utviklingen som skal skje i organisasjonen.

Det krever måling, støtte, oppfølging, trening og gode forberedelser. Det krever en gjennomtenkt og effektiv salgsstrategi. Og det krever vilje, lyst og tro på at den nye måten å jobbe på er den riktige.

Det krever at man endrer kulturen i bedriften.

 

Trenger dere hjelp til å få det til?

Culture is the way we think, act and interact!

Nordic Management Institute AS er Norges eneste training & consulting selskap som benytter kultur som hovedendringsparameter i resultat og organisasjonsutviklingsprosesser. Vi lykkes fordi vi gir kundene våre forutsetningene de trenger for å lykkes på egenhånd.

Vi opererer på alle nivåer i organisasjonen og gir det enkelte ledd de forutsetningene som trengs for å styrke det neste.

Vi skaper langsiktige, varige resultatendringer! Vi er Nordic Management Institute!

 

 

Siste innlegg

Trenger din bedrift å bli bedre på salgs og markedsarbeidet?

Nordic Management Institute tar kundens hverdag på alvor, og bygger alle eksempler, modeller og teorier fra salgsfaget rundt kundens situasjon og marked.

Kombinert med en god implementeringsstrategi og tett oppfølging sikrer vi at salgstreningen skaper faktiske resultater!

Det beste av alt? Det er ikke dyrt å gjøre ting skikkelig!

For mer informasjon, ta kontakt for en uforpliktende prat.

Til toppen av siden